专题研究
中小产险公司面临的挑战与对策分析

 

发布时间:2016-05-24

 

    谢跃 王萌萌 紫金财产保险股份有限公司

 

    摘要:互联网保险的快速发展给中小产险公司带来的风险大于机会,寡头公司的扩张形势日益激烈,商车改革的实施让中小产险公司的发展形势更加严峻,如此竞争格局下,中小产险公司如何强自身求生存是个值得深究的问题。保险业的马太效应是否会显现,我们能否促进大、中、小产险公司和谐发展,构建合理的产业竞争格局,需要中小产险公司充分认识所面临的风险并积极面对,借机打破同质化竞争局面,在战略定位和具体经营内容上寻求差异化,找准定位,从而赢得部分市场。

 

    一、引言

    互联网保险的崛起,必将助推中小产险公司的变革速度。无论是“抗癌公社”回归最初形态“众保”模式,还是众安保险“双11”每秒生成1.5万份保单迅猛发展,抑或是“保险黑板擦”黑马的异军突起,在新形态的产品开发、成本控制、客户数据等方面对中小产险公司都形成了不小的冲击。中小产险公司在经济实力、规模、市场覆盖率、品牌等方面与大型产险公司存在较大差距,竞争处于绝对劣势。截止2014年末,全行业共有65家产险主体(含中资公司43家,外资公司22家),产险市场实现保费收入7544亿,同比增长16.5%,行业综合成本率99.2%,承保利润48亿元。其中,有54家产险公司市场份额低于1%,合计实现保费收入974亿,占据市场份额12.9%;另外11家市场份额在1%以上的公司占据87.1%的市场份额,老三家(人保、平安、太保)的市场份额高达64.7%。商车改革的推进,山雨欲来风满楼,竞争加剧,中小产险公司面临的风险有哪些,出路在哪里?本文旨在对以上问题进行探讨。

 

    二、中小产险公司面临的风险挑战

    目前,产险行业面临着偿付能力风险、核心资本风险、准备金风险、承保风险、理赔风险、财务风险、合规风险、内控机制风险、监管风险、人才风险、信用风险、展业方式和费用风险、投资风险、数据失真风险等诸多风险,但对于中小产险公司来说,监管、竞争、经营等方面的风险尤为凸显。

 

    (一)监管风险——缺乏保护

    依照大公司为参考指标制定的部分监管要求,推升了中小产险公司的成本。监管机构各监管条线要求保险公司成立相应的部门,分派各类工作且要求限时上报,需要雇佣较多的人力才能完成相应工作;对保险主体营业职场面积、车辆、人员的硬性规定、配送纸质保单的及时性、现场查勘的到达速度等要求,以及行业协会、专业委员会、各类协会的会费和平台费用等,因分摊不力导致中小产险公司负担不轻。

 

    部分监管政策分类针对性不强。中小公司设立批准后,监管部门缺乏相应的政策引导;大险种监管统一定价后,大公司在业务掌控上占绝对优势,小公司只能通过退费等方式修正定价劣势,而这种方式又面临地方监管的查处;目前存在的各类协会普遍由大公司掌控,小公司话语权不足;其他行业有税收优惠政策,分一般纳税人和小规模纳税人,而保险行业的税率、监管费、保险保障基金都一刀切,对小公司政策保护倾斜较少。

 

    (二)竞争风险——成本高企

    中国的保险市场总体上处于寡头竞争市场阶段,中小保险公司无论从数量还是个体竞争力与发达保险市场的中小公司相比均有较大差距,如香港保险市场的繁荣就是由200多家中小保险公司所支撑,美国尽管有着如 AIG 等跨国保险公司,但美国保险公司高达5600多家,其中绝大部分是中小保险公司,个性化十足。国内的中小产险公司在提升竞争力方面依然任重道远。

 

    中小产险公司缺乏创新机制。虽然创新热情高,但经营竞争环境不鼓励创新,想要拿到相应资质就必须花费大量财力和人力,同时,中小产险公司仍未脱离传统经营管理模式,尚未形成可内部复制的、可持续的、具有竞争能力的公司特色,且业务结构普遍不尽合理,车险业务占据绝对比重,对车险的过度依赖使得生存风险更为集中。

 

    中小产险公司竞争手段单一。由于风险识别、风险定价的能力较弱,差异化经营的能力不突出,竞争中往往只能采取跟随战略;汽车行业、中介行业对保险业已经产生侵蚀,中小公司更容易遭受其他产业的绑架;在客户积累、渠道发展、品牌建设等方面不具有竞争优势,导致市场获取成本和综合成本率较高。截止2014年,成立时间在5年以下的16家公司平均综合成本率约为126%,较5年以上公司高出约24个百分点。

 

    (三)经营风险——自身局限

 

    中小产险公司在发展过程中自身亦遇到重重困难。股东注资能力及经营领导能力决定公司的整体战略和方向,股东和经营层的矛盾频发,股东参照的往往是大公司或者行业平均投资回报水平,而投资管理能力不足造成中小产险公司发展不均衡,资金运用的有效性和效益性得不到充分保证;“骨干队伍”缺“骨干”,造血能力不够,销售人员的技能单一,人才队伍的专业知识和技能需要有一个比较长的积累过程;管理链处于磨合期;公司规模小实力弱,机构服务网络不健全,市场占有率低,在传统产品激烈竞争的环境下,只能选择品质较差的业务;成立时间短,品牌知名度较低,难以尽快形成服务品牌优势;抗风险能力相对较弱,承保能力和产品盈利能力仍需提升。

 

    三、商车改革背景及其影响

    2014年全国机动车保有量为2.64亿辆,汽车保有量为1.54亿辆,车险保费收入5516亿元,同比增长16.8%,占财产保险保费收入73.1%,其中商业车险保费收入为4097亿元,同比增长18.4%,交强险保费收入为1419亿元,同比增长12.7%。车险承保亏损12亿元,同比减亏18亿元,减亏的主要原因是综合赔付率下降的幅度超过综合费用上升的幅度,这一趋势与国外市场成熟国家高赔付和低费用的情况形成一定反差。中国保监会发布《关于深化商业车险条款费率管理制度改革的意见》,正式拉开商业车险条款费率管理制度的改革序幕,3月12日召开的全国机动车辆保险人联席会议第26次全体会议,更被誉为“车险费改的发令枪”。此次改革意在解决长期存在的“高保低赔”、“无责不赔”等情况,实际为顺应市场化潮流,解决僵化的费率表与赔付成本变化之间的矛盾,僵化的费率形成机制与市场化之间的矛盾。

 

    不可避免的是,商车改革将给产险市场带来不小的冲击和震荡。根据国际经验,商车改革将导致行业整体费率下降、赔付水平上升、效益降低等变化。基于行业发展现状,商车改革对于大型产险公司和中小型产险公司的影响也不尽相同。大型产险公司能够在成本定价、规模效应、品牌优势等方面占据有利地位,根据自身特点更快速有效地制定贴近市场和消费者费率,促进自身业务发展和市场占有率。而中小公司将受到一定冲击,整体影响不利,费率一旦放开,将会直接影响车险保费的增长,压缩车险利润空间,减少公司总体利润。甚至有些人担心,商车改革势必引起车险价格战,加剧产险公司之间的竞争,加快产险市场的分化格局,“大者通吃”迫使中小产险公司逐步退出市场。我们并不完全认同这种观点。应该明确的是,车险费率改革调整并非等同于车险费率大降,不利影响并非等同于毫无机会。周延礼副主席讲话中指出,各公司要苦练内功,提高定价技术等保险核心技术,增强车险创新能力,转变粗放式高成本竞争模式,增强内生发展动力,明确了中小产险公司应对商车改革的方向。在这一过程中,一些风险筛选强、客户服务优、创新能力强的中小产险公司,在改革前期不会受到很大影响,在后期可能还会异军突起。部分经营、创新能力较弱的中小公司可能就命运多舛了。但是中小公司如果能够抱团取暖,在数据共享、参考定价、联合查勘、代理理赔、统一服务等方面开展合作,整体抵御市场冲击风险的能力无疑会强些。

 

    四、中小产险公司相关对策

 

    面对竞争加剧的经营环境,加上利空的商车改革,中小产险公司面临的监管、竞争、经营、改革等风险,出路在哪里?唯专业化、差异化是其发展方向。从产险行业来看,中小产险公司的市场规模不能迅速扩大,除赔付净成本以外的附加成本不能迅速降低,由于回报率低,股东增资动力亦不强,在短期内成长为大公司的发展模式可能性已经很小了。准确定位,做好细分市场,成为细分市场的隐形冠军就是中小产险公司调整产业结构的一条有效途径。经营细分市场将公司有限的资源从低附加值业务转移到高附加值业务上,即使投入不增加也可以带来效益增长。

 

    一是明确目标市场,找准定位。从资源、渠道、客户、产品等角度,细分市场,明确目标市场,找准自身定位,结合要素、结构、技术、制度等多方面因素整合分析,在产险市场中多元发展、百花齐放。做地理区域的排头兵,借助主场优势,做深做透本地市场;做个别渠道的领军者,对专代、电销、网销等传统及新兴渠道进行专攻;做部分群体的青睐者,深入分析不同年龄、职业、性别群体,探寻客户群需求并满足;做细分业务的专业者,车险、水险、货运险、特殊风险等细分业务中形成专属优势。比如国寿财险依托寿险平台发展交叉销售,大地保险抢抓县域市场实施低成本扩张,英大财险发展以电网业务为基础等,市场延伸需求个性化、中小产险公司更有机会走专业化发展道路。

 

    二是发挥股东及自身优势,提升专业化、差异化经营水平。(一)明确要素。通过对各种资源的综合分析,明确中小产险可以做什么、能够做什么、不能做什么。(二)调整结构。将可做的市场进行细分,包括地理区域、客户群体、业务领域等,结合自身生产要素,确定目标市场。(三)升级技术。结合实际有效利用各种信息平台与技术,依托新技术、大数据等整合社会资源,以达到轻资产发展。(四)完善制度。采用先进的管理制度与方法,激发中小产险公司的活力。

 

    三是提高风险筛选能力,积极应对改革变化。首先,中小产险公司要切实提高对商车改革的认识,真正从思想上增强改革的紧迫感,加快研究探讨商车改革后遇到的新问题及对策,积极采取措施迎接费率改革带来的挑战。其次,中小产险公司可通过折扣与费用联动、逐单风险筛选、外部成本预算控制等做好产品的发展规划,利用定价模型,精细化识别风险,改善业务结构——“优质业务适当加大投入,提高业务占比;提高次高风险业务的价格风险匹配性;通过标准化的核保操作限制劣质业务”,重点关注改革前后优劣业务的转化及相应调整核保、费用政策等。再次,在其他业务上也采用精准的风险筛查、精准的定价,以经营技术引领业务发展。

 

    四是明确客户导向,提升细分市场客户服务能力,让渡客户价值培育核心竞争能力。每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者,由于不同的顾客对于构成总价值和总成本的因素判断不同,因此应当分别对待。明确细分市场客户价值的行动目标,从时间成本和服务入手,最大让渡客户价值;建立以客户为对象的全产品、全周期的客户贡献评价体系。健全客户管理机制,构建客户管理的流程、模式与方法,形成公司客户管理特色。加大对客户服务平台投入,切实为客户提供优质、可靠的服务,不仅要维持客户,而且要将他们培育成优良客户、忠实客户。

 

    五是积极引进其他行业方式,颠覆现有模式,建立创新的激励和运行机制,增强公司持续发展的动力。创新是发展的源泉,对中小保险公司来说,创新发展更显得尤为重要,要增强自主创新能力,打造核心竞争力。(一)观念创新。不受限于当前市场现有情况,深入研究细分市场需求,培育和增强创新理念;(二)产品创新。根据不同的产品需求、不同的时间节点、不同的交付方式、不同的客户体验场景等等,整合细分市场客户所需的产品及其配套;(三)技术创新。加快技术更新,尝试通过技术联姻探索创新性发展模式;(四)机制创新。建立具有市场竞争力的组织管理体系和绩效考核体系,关注人才培养和发展;(五)服务创新。以客户为中心,延伸碎片化、定制化增值服务,提升服务质量。

 

    总之,寡头垄断的市场结构对中小产险公司经营发展产生较大压力,费改后马太效应可能会进一步显现,然而行业竞争越充分,盈利能力与保费规模相关性越低,中小产险公司在成本控制能力、经营灵活性与自由度方面更具比较优势,专业化、特色化发展模式将助力其在改革中突围。就像自然的森林生态环境一定有乔木、灌木、草本植物等多种组成一样,中国的保险市场也应该是大、中、小保险公司在良性竞争中共同生存、共同发展,提供全面的保险服务,满足社会的各种需求,推动行业健康可持续发展,最终达成“保险使生活更美好”的愿景!

 

 

 

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