——招商信诺人寿总经理兼首席执行官赖军专访
发布时间：2019-03-25
【编者按】
面对保险市场激烈的寡头竞争和日益趋严的金融监管等难题，中小险企如何探索适合自己的生存之道、建立特色成为市场关注的焦点。
本期，我们将与招商信诺人寿保险有限公司（以下简称招商信诺人寿）总经理兼首席执行官赖军进行对话，分享招商信诺人寿一路走来的发展经验。作为一家合资的中小险企，招商信诺人寿在部分领域口碑颇佳。自成立以来，其始终以“帮助我们的客户更加健康、更加幸福、更加有保障”为使命，致力于打造稳健经营和专业化发展的公司。公司坚持非代理人的销售模式，在机构合作电销的市场份额常年保持着领先的位置；借助外方股东背景及其先发优势，在高端医疗险、健康管理领域，亦经营得颇有成效。
希望通过此次访谈，引发业界更深入、更广泛的思考，助力行业实现健康发展。
一、公司基本情况介绍
请您简要介绍招商信诺人寿的基本情况。
招商信诺人寿是一家专业、稳健、创新、以健康险为专长的中外合资寿险公司， 为企业和个人提供涵盖保险保障、健康管理、财富规划的全方位产品及服务，中外股东分别为招商银行和美国信诺集团。
招商银行于1987年成立于深圳，是中国境内第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。截至2017年年末，招商银行境内外分支机构逾1800家，在中国大陆的130余个城市设立了服务网点，拥有6家境外分行和3家境外代表处，员工7万余人。
美国信诺集团是美国四大商业健康保险公司之一，也是一家全球性的医疗服务公司，全球约有75000名员工，业务遍及30多个国家和地区，服务的客户超过1亿人。
招商信诺人寿于2003年在深圳成立，自成立以来，公司坚持非代理人的销售模式，以电话营销、银行保险、经纪代理为主要销售渠道。经过16年的发展，公司业务已覆盖全国主要省市，并拥有全资健康管理子公司。
与此同时，践行社会责任是招商信诺人寿企业使命的重要组成部分。自2017年起，我们秉承美国信诺集团“心脏健康”的企业社会责任主题，通过与爱佑慈善基金会的合作，为先天性心脏病患儿募集手术费用；同时，向上海交通大学医学院无偿捐赠人民币50万元，用于资助上海交通大学中国医院发展研究院的自身建设、医学人才培养、校园文化建设以及推动医、教、研协同发展。
招商信诺人寿的公司特点主要有哪些？
招商信诺人寿的特点可以概括为以下三个方面：
（一）专业专注，稳健经营
招商信诺人寿多年来秉承对客户和股东负责的态度，本着以客户为中心的理念，坚持稳健经营，专业专注。无论是在以个人客户为服务对象的电话营销、银行保险，还是在以企业客户为服务对象的健康团险等各个领域，我们都追求卓越，业绩显著。作为一家专业的人寿保险公司，我们不仅提供多元化的保险产品，更以专业的运营服务，为中国百万家庭提供简单、便捷、安心的保险保障和服务。截至目前，招商信诺人寿已累计为超过300万人提供保险保障、健康管理、财富规划服务。
我们的专业与成绩受到外界的广泛认可。2015—2018年，招商信诺人寿连续4年荣获《21世纪经济报道》评选的“年度稳健经营保险公司”称号；2015—2016年，连续两年荣获《经济观察报》“年度卓越竞争力合资人寿保险公司”称号。
（二）健康保障，优势显著
招商信诺人寿为企业和个人提供健康管理解决方案的能力来自丰富的国际运营经验和整合优质医疗资源的强大基因。
目前公司在健康保障方面持续专注于以下几个方面的工作：一是注重规模增长，聚焦品质提升；二是专注细分市场，精准客户挖掘；三是加深渠道融合，强化协同效应；四是完善运营流程，提升客户体验。
（三）科技创新，以客为尊
以客为尊，让客户享受到更加简单、便捷、安心的保险服务，这成为我们持续科技创新、不断突破、追求卓越的强大动力。自2016年自行开发了“完美人生”APP后，依托这一平台，客户可以自助完成需求咨询、一键投保、保单管理、保险索赔等各项服务。同时，我们通过深化与腾讯、网易这些顶尖互联网企业的合作，未来将依托社交通讯、大数据、人工智能等，打造24小时在线客服，实现以科技为驱动的人性化服务，不断提升服务水平和质量管控。不仅如此，未来越来越多的健康管理服务也会登陆这一平台，轻松地“飞入寻常百姓家”。
二、发展战略及经营特色
招商信诺人寿当前的发展战略是什么？
多年来，我们始终以“帮助我们的客户更加健康、更加幸福、更加有保障”为使命，希望遵循以客为尊的理念，通过非代理人渠道的多元化营销，实现盈利和规模的均衡快速发展，成为在人寿保险和健康保险服务领域具有领先地位的中型寿险公司。
“巩固根据地、开拓新领域”是我们实现经营战略的主要路径。“巩固根据地”是指公司继续在电销、银保和经代三大业务板块深耕细作，深化细分市场渗透，坚持特色经营；“开拓新领域”是指公司不断寻求新的业务发展机会，在各渠道积极开拓新的合作伙伴，推动业务可持续发展。
招商信诺人寿一直是一家有特色的保险公司，请问在坚持“差异化经营”方面，有哪些经验和体会？
（一）差异化经营的特色
招商信诺人寿一直以来都坚持“差异化经营”的思路，逐渐形成了自身的一些特色。
一是电销业务。招商信诺人寿成立之初借鉴美国信诺保险公司在全球电话营销领域的经验和技术，将电销作为公司独具特色的核心销售渠道。电销渠道作为公司最为重要的利润来源之一，一直保持着稳定的规模增长。公司在机构合作电销的市场份额常年保持着领先的位置。
二是银保保障型产品。公司的银保渠道一直以来注重长期缴、高价值的保障型产品的销售，渠道期缴占比高达98%以上，远高于行业银保渠道业务的整体水平。
三是高端健康险。我们的企业高端医疗险已经成为许多全球500强企业吸引与留住核心人才不可或缺的有效手段。同时，在高端医疗保障和服务领域的显著优势也让我们成为企业值得信赖的合作伙伴。目前，招商信诺人寿在国内合作的直付医疗机构已经超过700家，依托美国信诺集团的医疗资源，在全球的医疗服务网络超过150万家。
（二）经验和体会
关于差异化经营，结合招商信诺人寿自身的实践，我的经验和体会主要可以概括为以下两个方面：
一是具备差异化经营的战略思维，打造自身特色。随着“保险业姓保”“回归本源”的理念逐渐深入人心，越来越多的保险公司更加重视期缴、保障型产品，不断加强这类产品的研发和投入，这必然使得市场竞争越来越激烈。保险公司要想在激烈的竞争中脱颖而出，必须结合自身的特点和优势，进行差异化经营，在产品、渠道、服务等方面加强创新，在激烈的竞争中建立自己的优势。特别是对于中小保险公司，资源有限，很难进行综合化经营，必须找准市场定位，明确发展战略，打造自身特色，建立局部优势，在某几个细分市场做精做细。
二是保持战略定力，增强发展自信。确定了战略方向，就不要轻易动摇。在当前经济形势下，变化和竞争是常态。近年来，保险行业的整体形势和竞争态势都发生了比较大的变化，每个月、每个季度市场上都有新的情况出现。这就要求我们保持战略定力，增强发展自信。只要我们始终保持清醒的头脑，不为各种错误观点所左右，不为各种干扰所迷惑，专注、扎实地做好既定工作，坚持既定战略，我们就能在瞬息万变的市场形势中抓住发展契机，甚至变挑战为机遇，变劣势为优势，在竞争激烈的市场中稳健发展。
招商信诺人寿多年来一直专注于健康险，近年也设立了一家全资健康管理子公司，请问在健康管理方面有何发展思路？
（一）战略定位——价值主张
公司在健康险及健康管理服务方面的价值主张是“以企业为入口，为员工及其家属提供一站式，全生命流程的，以专业的医疗健康服务为核心优势的保险及服务解决方案”。
（二）发展思路——实践及经验
一是深化资源整合。招商信诺人寿通过整合优质的医疗资源，基于对客户需求的深入了解及与医疗机构的长期合作，在健康险和健康管理方面形成了自己的专长。我们把保险公司的角色从事后理赔延伸至事前预防和事中干预，为客户提供健康促进、疾病预防、就医协助、慢病管理等集预防、治疗、康复于一体的整合性健康管理和医疗解决方案。
二是提升运营服务。我们的健康管理服务通过线上协助和线下支持两个维度，依靠自建的医疗服务团队，真正落到了实处。2017年新成立的健康管理公司拥有一支具备医学背景和丰富临床经验的、自建的健康管理团队，客户可以随时通过拨打热线电话，获得专业咨询和协助。对于保单客户，我们的医疗服务团队更会协助他们，同医院一起寻求最佳治疗方案。如果客户有海外就医的意向，我们也会借助美国信诺遍及全球的医疗网络，为客户选择理想的就医地。这些服务不仅向我们的保单客户提供，非保单客户同样可以单独购买。
当前，金融科技是一个热点话题。请问招商信诺人寿在金融科技方面有什么计划？
公司自2017年开始倡导“以技术为支撑”的战略路径，近两年我们围绕以下几个方面开展了Fintech技术的全面应用，未来也将依照既定的路径继续深化各项技术成果的落地。
一是学习研究Fintech技术。我们深入学习了Fintech领域的最新发展趋势以及在保险业的应用实例。同时，深入了解了其他金融机构在应用Fintech技术方面的战略和最新动态。我们深刻认识到，Fintech不应只是将某项技术零星地应用在个别项目上，而应从战略层面上进行整体规划和全面应用。
二是制订Fintech战略规划。我们基于以上学习和认识，研究制订了Fintech三年战略规划，可简要概括为“三大应用场景”加“两大支撑”：“三大应用场景”是指将Fintech技术应用于智能服务、智能营销、智能运营三大场景；“两大支撑”是指以大数据和金融科技为支撑。
三是与科技公司开展战略合作。公司与行业前沿的科技公司进行了深入接触，并达成了战略合作协议。公司目前已经与战略合作伙伴在保险和健康管理的智能服务、智能营销方面开展了从前端到后端的系统化建设。
四是Fintech技术的落地与实践。经过两年的探索与实践，公司已经将多项Fintech技术应用于公司管理，取得了理想的效果。陆续上线多项技术成果，例如E化保单服务、动态人脸识别OCR技术、电子化健康服务、语音质检、北斗智保、在线机器人、会员平台功能的迭代升级、企业级数据平台等。
招商信诺人寿未来五年的竞争优势是什么？
现在以及未来五年招商信诺人寿的优势体现在六个方面：一是深厚的股东背景和持续支持；二是公司多年稳健经营所积累的资源、能力和经验；三是在电销、银保和高端健康险等专注领域的市场领先地位；四是在健康保障和管理方面愈发强劲的专业能力；五是对于新科技、新技术的高效运用；六是“正直、进取、合作、高效”的企业文化。
这些优势，有些是我们天然拥有的；有的是已经建立，并且需要不断加强的；有的是刚刚起步，需要持续建设的。
三、风险管理
招商信诺人寿经营管理的风险偏好是什么？
招商信诺人寿的风险偏好体系为实现战略目标保驾护航，基于招商信诺人寿的战略定位，遵循以客为尊的理念，致力于稳中求盈和可持续的经营策略。公司的风险偏好偏向于平衡型，即适度提高风险偏好、在亏损程度和可能性不大的情况下承担一定的风险以换取规模的增长，保证维持适当偿付能力风险管理体系下的各类风险可控。
招商信诺人寿的风险偏好可以从以下六个维度进行陈述：一是资本维度。公司需维持充足的偿付能力水平，提高资金运用效率与资本回报水平，保证持续经营与稳定发展。二是战略维度。公司致力于稳中求盈和高质量的发展，追求有价值的增长和有效益的规模。三是盈利维度。公司坚持长期稳定盈利和客户利益为先，重视未来长期利润创造的价值而非短期的会计账面盈利。四是流动性维度。公司对自身流动性的要求非常高，不但保持足够的流动性以满足监管机构的要求以及维持日常经营活动，即便在不利的经济情景下，公司也拥有充足的可迅速变现的流动性资产或有能力支持到期债务或履行其他支付义务。五是声誉维度。公司非常重视服务品质和声誉，严格防范影响品牌价值的声誉事件发生。六是操作维度。公司坚持依法合规经营，严格防范可能带来重大损失的操作风险事件，确保公司分类监管评级维持良好水平。
在日常经营中，公司将风险偏好分解至风险容忍度，再从容忍度进一步细化和量化，建立定性及定量的风险限额，落实到具体的风险类别、业务单位、产品类型以及业务流程之中。以偿付能力风险管理为导向，在合规经营的前提下，使公司真正做到规模和效益快速均衡发展的目标。
招商信诺人寿的风险管理有哪些特色？
招商信诺人寿十分重视风险管理工作，深深认识到保险公司的本质就是管理风险，只有懂得管理风险的企业，才可以为公司可持续经营及发展保驾护航，为客户带来长远而有价值的服务，为社会更好地承担社会责任。
招商信诺人寿的风险管理有以下五个特色：一是风险管理全覆盖。招商信诺人寿以风险偏好体系从上而下进行管理，通过风险偏好传导机制将风险管理落实到具体的业务单位、产品类型以及业务流程，贯穿各业务环节，达到全覆盖管理。二是注重贴近业务。迅速及时地分析内外部环境改变对业务的影响，走进业务提早进行风险评估，制定风险防范和缓释措施。三是注重定量监控和分析。针对量化风险部分，公司采用较为先进的模型及技术，结合业务进行不同的情景分析及监测其风险表现，分析原因，按需要调整业务决策。四是注重宣导和培训。公司建立全方位多媒体的风险管理培训课程，对高级管理层、分公司和部门负责人、经理层级以及全员量身定制不同的培训课程，并加强风险管理宣导工作，提高全员的风险管理意识。五是注重风险预警。通过监测定性及定量的风险指标，针对超出阈值或趋势转差的风险指标提前预警，监督整改，有效地将风险处置前置。
招商信诺人寿凭借以上风险管理特色，加上多年建立的专业风险管理经验、坚实的风险管理文化和一贯合规经营的理念，使得公司在过去很长一段时间分类监管评级一直维持A级。我相信招商信诺人寿的特色风险管理能给公司经营赋能，为公司持续经营发展奠定稳固的基础。
四、行业展望
您如何看待中国保险行业未来几年的发展趋势？
第一，我们对中国保险市场的未来充满信心。从短期看，虽然当前经济形势不乐观，但对保险而言反而是个发展机会。在当前宏观经济形势严峻、风险提升、不确定性增加的情况下，老百姓将更加关注健康、养老方面的保险保障，更趋向于财富的保值和避险，因此，长期保障类保险产品将更加受到人们的欢迎和关注。从长期看，中国老百姓的保险需求依然巨大，中国的保险密度、保险深度与发达国家相比还存在巨大差距，发展前景十分广阔。因此，我们预计2019年中国寿险保费收入将企稳回升，利润情况将继续好转。
第二，加强监管有利于依法合规公司的长期健康发展。近年来，监管部门加强监管，坚持治标和治本两手抓。一方面，加大检查和处罚力度，集中处置了一些可能影响社会稳定和引发系统性风险的公司和问题；另一方面，建章立制，在公司治理、产品开发、资产负债匹配、消费者权益保护等方面出台了一系列监管制度。这些监管措施极大地遏制了行业的违法违规行为，也极大地鼓励了依法合规公司稳健经营。我们深深感到，违法违规的行为虽然可能让公司在短期内侥幸获得快速发展，但长期而言肯定会受到经济规律的惩罚，只有那些依法合规的公司才能获得长期、稳健的发展。所以我们为监管部门严监管的态度点赞，也更加坚定了依法合规的经营理念。
第三，保险公司全面转型，必将产生大量创新。保险公司全面转型是新形势下的时代要求。按照监管部门的要求，保险公司正在全面回归保险保障本源，这使得2018年以来期缴保障型产品的市场竞争变得更加激烈。在这种情况下，保险公司必将围绕客户的真实保险需求，开发新的保险产品，创造新的商业模式，应用新的金融科技，开展一系列的金融创新。这些金融创新将有利于更好地满足客户需求，更好地为客户提供便捷的服务，更好地提高保险公司的经营效率和降低成本，更好地推动行业健康发展。
注：
1.赖军，招商信诺人寿保险有限公司 总经理兼首席执行官。赖军先生拥有逾17年的保险行业管理经验，负责招商信诺人寿的全面经营管理工作，带领团队致力于规模和效益的快速均衡发展，在以客户为中心的专业化经营方面精耕细作，并积极开展在健康管理、金融科技运用等新领域的探索。赖军先生曾先后任职于安达信会计师事务所、中国平安保险集团、华泰保险集团、中华联合保险等企业，对中国保险行业及企业运营有着丰富的经验和深入的见解。